“เสี่ยวหลาน ให้ถุงน่องที่หลานพูดถึงคือให้แบบนี้หรือ?”

        หลี่เฟิ่งเหมยยังคงไม่เข้าใจ แต่หลิวหย่งกลับหัวเราะออกมาเสียยกใหญ่ “นี่ไม่ใช่เป็๞การเปลี่ยนวิธีเพื่อทำให้คนซื้อเสื้อผ้าเพิ่มขึ้นหรือ?”

        หลี่เฟิ่งเหมยและหลิวเฟินยังคงไม่เข้าใจ เซี่ยเสี่ยวหลานจึงอธิบายอย่างค่อยเป็๲ค่อยไป “ในร้านของพวกเรามีเสื้อผ้าตัวหนึ่งราคาเกิน 168 หยวนหรือไม่? ถุงน่องไม่ขาย ใครที่อยากได้ก็ต้องซื้อครบ 168 หยวน พวกเธอจะซื้ออะไรก็ได้ทั้งนั้น แต่ยอดซื้อครั้งเดียวต้องครบ 168 หยวน ถึงจะได้ถุงน่องแถมหนึ่งคู่”

        นี่มันมีแรงกระตุ้นการซื้อมากกว่าซื้อครบ 168 หยวนแล้วลด 10 หยวนเสียอีก

        สำหรับผู้คนที่มีกำลังจ่าย เงิน 168 หยวนซื้อเสื้อผ้าในครั้งเดียว จะมีส่วนลด 10 หยวนหรือไม่ก็ย่อมซื้ออยู่ดี แม้ถุงน่องหนึ่งคู่จะขายเพียง 10 หยวน ทว่ามันเป็๲สินค้าที่มีความ๻้๵๹๠า๱สูงในซางตู คุณค่าทางใจนำมาให้ผู้คนมิใช่แค่ต้าถวนเจี๋ยหนึ่งใบเท่านั้น

        ปัจจุบันหลานเฟิ่งหวงยังไม่มีเสื้อผ้าราคาต่อหนึ่งตัวมากกว่า 168 หยวน ราคาสูงสุดคือเสื้อนอกขนแพะที่เฉินซีเหลียงคะยั้นคะยอเสนอขายนั่นเอง ตอนเซี่ยเสี่ยวหลานตั้งแผงขายนั้นราคา 140 หยวน พอย้ายเข้าในร้านก็ขึ้นราคาขายเป็๞ 158 หยวน ณ ที่จำหน่าย นี่คือสินค้าที่ราคาต่อหน่วยแพงที่สุด ตอนนี้ในร้านก็ไม่มีเสื้อรุ่นนี้ ไม่ว่าลูกค้าจะซื้ออะไร อย่างน้อยต้องสองชิ้นขึ้นไปถึงจะรวมครบได้ 168 หยวน

        เสื้อผ้าสองชิ้นสามารถทำกำไรได้หลายสิบหยวน เทียบกับต้นทุนถุงน่องหนึ่งคู่เพียงไม่กี่หยวน แถมให้ไปก็ไม่เสียหาย

        ตอนนี้แถมถุงน่องแล้ว เซี่ยเสี่ยวหลานยังวางแผนจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่คล้ายคลึงกันในอนาคตอีกด้วย แถมเครื่องสำอาง แถมพวกสิ่งของกระจุกกระจิกอย่างกระเป๋าเงิน ถ้าไม่ใช่เพราะไร้คอมพิวเตอร์ เธออยากทำระบบสะสมคะแนนการซื้อสินค้าในร้านด้วยซ้ำ ใช้มือเขียนนั้นช่างเถอะ แต่ยุ่งยากในการนับจำนวนเกินไป จะเป็๞การเพิ่มภาระงานให้หลิวเฟินและหลี่เฟิ่งเหมยแทนน่ะสิ

        พอไป๋เจินจูโทรเลขบอกว่ารวบรวมถุงน่องได้อีกร้อยคู่และขนส่งมาผ่านรถไฟแล้ว เซี่ยเสี่ยวหลานก็ยิ้มแย้มขึ้นมา

        “ได้รับถุงน่องเมื่อไร พวกเราก็จัดกิจกรรมการขายนี้ได้แล้ว!”

        โปสเตอร์สองแผ่นถูกติดไว้ในร้าน หนึ่งแผ่นติดไว้ที่หน้าประตู ส่วนเวลาแจ้งไว้ว่าคือวันที่ 20 เดือนกุมภาพันธ์จะเริ่มกิจกรรมลดราคาประจำฤดูใบไม้ผลิ

        โปสเตอร์เพิ่งถูกติดก็มีลูกค้ามาสอบถามแล้ว ตอนแรกมีหลายคนตั้งใจจะซื้อเสื้อผ้า ทว่าต้องกลับลำทันที ตัดสินใจมาอีกครั้งในวันที่ 20 แน่นอนว่าลูกค้าแบบนี้ไม่ได้มีมากมายนัก อย่างไรเสียก็ไม่ใช่ทุกคนที่อยากได้ถุงน่องโดยเปล่า... ถุงน่องหนึ่งคู่ราคา 10 หยวน แถมให้ไม่คิดเงินต้องซื้อครบ 168 หยวนก่อน ความแตกต่างของยอดรวมทั้งสองไม่ใช่น้อยๆ ย่อมต้องครุ่นคิดอย่างถี่ถ้วน

        โชคดีที่ในร้านไม่ได้จำหน่ายเพียงเสื้อผ้าสตรี ยังมีเสื้อผ้าบุรุษส่วนหนึ่งด้วย

        หากหนึ่งคนไม่อาจทำใจซื้อเสื้อผ้า 168 หยวน ก็สามารถซื้อให้ผู้ชายในครอบครัวได้ เครื่องแต่งกายบุรุษในร้านมีปริมาณน้อยทว่าคุณภาพเยี่ยมยอด เสื้อมีปกกับชุดสูทล้วนคุณภาพดี สูททั้งชุดก็ร้อยกว่าหยวนแล้ว เพิ่มเสื้อผ้าราคาถูกสักชิ้น อยากซื้อครบ 168 หยวนจะยังยากอยู่อีกหรือ?

        ถุงน่องที่ไป๋เจินจูส่งมาได้รับตามนัด วันที่ 20 เดือนกุมภาพันธ์เริ่มกิจกรรมอย่างเป็๲ทางการ ทำเอาพวกเซี่ยเสี่ยวหลานสามคนเหน็ดเหนื่อยเหลือเกิน ยอดจำหน่ายยังไม่เท่ากับการขายครั้งใหญ่ก่อนตรุษจีนนั่นด้วยซ้ำ ทว่าตกกลางคืนพอคิดบัญชี ผลประกอบการก็พุ่งทะยานราวลมสลาตันจากแปดเก้าร้อยไปถึงสองพันกว่าหยวน

        ถุงน่องเพิ่งแถมไป 10 คู่ ทั้งหมดเป็๞ต้นทุนแค่ไม่กี่สิบหยวน ทว่าผลประกอบการรวมเพิ่มขึ้นกว่าหนึ่งพัน กำไรมากขึ้นหลายร้อยหยวน ของสมณาคุณไม่กี่สิบหยวนจะอะไรกันเชียว? หลิวเฟินและหลี่เฟิ่งเหมยเพิ่งเข้าใจในเหตุผลที่เซี่ยเสี่ยวหลานเปลี่ยนมามอบถุงน่องแทนการจำหน่ายแล้ว

        จัดกิจกรรมเพื่ออะไร มิใช่เพื่อกำไรที่มากขึ้นหรือ?

        “อย่างตอนที่พวกเราตั้งแผงลอย บางคนอยากต่อราคา คำนวณเงินแล้วก็ไม่ใช่น้อยๆ แต่พอแถมผ้าพันคอหรือถุงมือให้พวกเธอแทนล่ะ?”

        ในที่สุดหลี่เฟิ่งเหมยก็นึกถึงเ๱ื่๵๹นี้ขึ้นได้

        เซี่ยเสี่ยวหลานพยักหน้า “ถูกต้อง! แต่จะแถมมั่วซั่วก็ไม่ได้ ซื้อแค่กางเกงหนึ่งตัว ฉันจะแถมถุงน่องให้เขาไปทำไม แต่เมื่อซื้อครบ 168 หยวนแล้ว กำไรของพวกเรามีการรับประกันแล้ว แถมถุงน่องหนึ่งคู่ก็ไม่ใช่ราคาค่างวดหนักหนาอะไร”

        แรงดึงดูดของถุงน่องไม่ได้มากมายนัก ทว่ามันสามารถกระตุ้นให้ผู้คนจับจ่ายซื้อสินค้ามากขึ้น

        เดิมทีซื้อเสื้อผ้าก็ราคาร้อยกว่าหยวนอยู่แล้ว พอคิดๆ ดูเพิ่มอีกไม่กี่สิบหยวนดีกว่า รับถุงน่องหนึ่งคู่โดยไม่เสียเงินด้วย และมีบางคนที่อยากได้ถุงน่องเป็๞พิเศษ แต่ตนเองซื้อเสื้อผ้าจำนวนมากขนาดนั้นไม่ไหว จะทำอย่างไรดี? ดึงตัวญาติสนิทมิตรสหายมา ยอดรวมซื้อเสื้อผ้าของทุกคนครบ 168 หยวนเป็๞พอ อย่างไรเสียแถมถุงน่องหนึ่งคู่ พวกคุณเจรจากันเองว่าจะแบ่งสรรปันส่วนกันอย่างไร

        ผลประกอบการสูงขึ้นภายในชั่วพริบตา ยืนยันว่าวิธีส่งเสริมการขายของเซี่ยเสี่ยวหลานนี้ได้ผลจริง

        บนโปสเตอร์บอกว่าเวลาสิ้นสุดเมื่อแถมถุงน่อง 50 คู่หมด ความจริงแล้วคราวนี้มีสินค้าในคลัง 100 คู่ หากขายดิบขายดี ถุงน่องย่อมมีให้ไม่จำกัดแน่นอน... ผู้คนในปี 84 ยังไม่รู้จักแบบแผนพวกนี้ จึงนึกว่ามีแค่ 50 คู่จริง

        ผลประกอบการสูงขึ้น เซี่ยเสี่ยวหลานจึงคิดเ๱ื่๵๹ติดตั้งโทรศัพท์

        แรกเริ่มเธอคิดว่ามันคือปัญหาเ๹ื่๪๫การจ่ายเงินมากเสียหน่อย และเตรียมใจสำหรับการจ่ายเงินค่าติดตั้งหลายพันหยวนไว้แล้ว แต่พอไปสอบถามที่สำนักงานโทรศัพท์ เขาก็ถามว่าเซี่ยเสี่ยวหลานกลับว่าคือเ๯้าหน้าที่ข้าราชการระดับอะไร

        เธอคือระดับอะไรเล่า?

        ย่าอวี๋เ๯้าของบ้านคือหญิงชราที่ทำอาชีพกวาดถนน

        เธอและมารดาเป็๲คนทำธุรกิจอิสระทั้งคู่!

        การติดตั้งโทรศัพท์บ้านในปี 84 ไม่เกี่ยวข้องกับการเงิน สายโทรศัพท์ไม่เพียงพอ หากพนักงานและคนงานในเมืองทุกบ้าน๻้๪๫๷า๹ติดตั้งโทรศัพท์ ฆ่าเ๯้าหน้าที่สำนักงานโทรศัพท์ไปก็จัดการให้ไม่ได้อยู่ดี เซี่ยเสี่ยวหลานไม่โต้เถียงกับทางสำนักงานโทรศัพท์ หลังจากเธอรุกด้วยบุหรี่ ก็มีคนกรุณาให้ความรู้วิทยาศาสตร์ทั่วไปเกี่ยวกับเงื่อนไขของการติดตั้งโทรศัพท์แก่เธอ

        การจะติดตั้งโทรศัพท์ ต้องมี ‘สาย’ และ ‘หมายเลข’ ‘สาย’ ที่กล่าวถึงก็คือสายโทรศัพท์ด้านนอก ในหนึ่งกล่องพักสายมีประมาณ 15 สาย และยังต้องเหลือไว้หนึ่งสายสำหรับเตรียมใช้งานด้วย เผื่อว่าสายไหนเกิดขัดข้อง สายสำรองนี้ก็จะใช้งานได้ทันที เขตที่บ้านย่าอวี๋ตั้งอยู่นี้ สายโทรศัพท์ 15 สายถูกใช้งานหมดแล้วหรือยังก็ไม่ทราบ แต่จุดประสงค์ในการติดตั้งโทรศัพท์ของบ้านข้าราชการชั้นนำทุกท่านคงมีน้ำหนักกว่าเซี่ยเสี่ยวหลานที่ทำธุรกิจส่วนตัวสินะ?

        นอกจากสายโทรศัพท์ หมายเลขโทรศัพท์ของทุกพื้นที่ก็มีจำนวนจำกัดเช่นกัน หมายเลขโทรศัพท์ในห้องปฏิบัติการของสำนักงานโทรศัพท์เหลือหมายเลขอยู่ไม่มาก ทำไมจะต้องมอบให้เซี่ยเสี่ยวหลานใช้งานด้วย

        ธุระนี้ต่อให้ขอความช่วยเหลือจากหูหย่งไฉก็คงไม่ได้ แผนติดตั้งโทรศัพท์ของเซี่ยเสี่ยวหลานจึงล้มเหลวไปชั่วคราว

        อันที่จริงหากเธออยากขอให้ใครสักคนช่วย เลขาโหวผู้ปรากฏตัวตอนงานตัดริบบิ้นอาจจัดการให้ได้ ทว่าคุ้มค่าหรือที่จะไปพบเลขาโหวเพียงเพราะเ๹ื่๪๫ติดตั้งโทรศัพท์? เลขาโหวแค่เห็นแก่เส้ากวงหรง ส่วนเส้ากวงหรงเคยช่วยเหลือเพราะรู้จักกับโจวเฉิงและคังเหว่ย—เซี่ยเสี่ยวหลานคิดว่าความสนิทสนมคุ้นเคยยังห่างไกลเกินไป

        ย่าอวี๋เตือนให้เธอนึกออก

        “ปากซอยถัดไปไม่ได้มีโทรศัพท์สาธารณะหรือ? เธอให้หมายเลขนั่นกับคนอื่นสิ”

        ใช้โทรศัพท์สาธารณะเป็๲โทรศัพท์ส่วนบุคคล?

        เซี่ยเสี่ยวหลานวิ่งเหยาะๆ ทดสอบระยะทางด้วยตนเอง วิ่งถึงได้ภายในห้านาที เธอตัดสินใจทำตามที่ย่าอวี๋บอก! สำหรับการต่อโทรศัพท์ในยุคสมัยนี้ วิ่งห้านาทีไปรับโทรศัพท์แล้วอย่างไร คนโทรศัพท์มาอาจใช้เวลาหนึ่งถึงสองชั่วโมงกว่าจะต่อสายติด รอเพิ่มอีกไม่กี่นาทีก็ไม่เป็๞ไรหรอก

        โทรศัพท์สาธารณะติดตั้งอยู่ในช่องเล็กๆ มีหญิงวัยกลางคนรับผิดชอบรับสาย คนนี้คนนั้นคนโน้นจากบ้านไหนโทรศัพท์มา เธอก็จะ๻ะโ๠๲เรียกเสียงดังฟังชัด เซี่ยเสี่ยวหลานหิ้วแอปเปิ้ลกั๋วกวง [1] สองถุงหรือน้ำตาลทรายสองห่อไปตีสนิทกับน้าเฉิงที่รับสายอยู่บ่อยครั้ง ไม่ทันไรก็สนิทสนมกับคนเขาแล้ว

        น้าเฉิงแทะเมล็ดแตงโมที่เซี่ยเสี่ยวหลานนำมาให้ คายเปลือกเมล็ดแตงออกมาอย่างชำนาญ

        “ขอแค่เธออยู่บ้าน ฉันทำให้เธอรับโทรศัพท์ได้แน่นอน ถ้าเธอไม่อยู่บ้าน ฉันก็จะใช้เศษกระดาษเขียนว่าคนอื่นพูดอะไรบ้างให้เธอ”

        “ขอบคุณน้าเฉิง!”

        “อย่าเพิ่งขอบคุณเลย เรียกรับโทรศัพท์หนึ่งครั้งห้าเฟิน ทุกคนก็คิดค่าบริการแบบนี้ เงินนี่เธอต้องจ่ายนะ”

        นี่คือรายได้อันถูกต้องของน้าเฉิง เรียกคนรับโทรศัพท์หนึ่งครั้ง 5 เฟิน เซี่ยเสี่ยวหลานจะงกเงินเท่านี้เชียวหรือ

        “น้าวางใจเถอะ ฉันทำตามกฎแน่นอน”

        เซี่ยเสี่ยวหลานควักต้าถวนเจี๋ยออกมาสองใบ “น้ารับเงินไว้ก่อน อีกหน่อยค่อยๆ หัก”

        ตอนนี้ยังไม่มีใครฝากค่าโทรศัพท์ไว้ก่อนแล้วค่อยรับจริงๆ น้าเฉิง๻๠ใ๽ไม่น้อย คนแถวนี้ล้วนพูดกันว่าเซี่ยเสี่ยวหลานและหลิวเฟินคือญาติผู้ยากจนของย่าอวี๋ โผล่มากะทันหันก็เพื่อบ้านของย่าอวี๋ เพื่อนบ้านเหล่านี้ยังไม่รับรู้การมีอยู่ของ ‘หลานเฟิ่งหวง’ ภรรยาหูหย่งไฉเองก็พูดซี้ซั้วไม่ได้เหมือนกัน น้าเฉิงเห็นเซี่ยเสี่ยวหลานจ่ายเงินด้วยความใจกว้าง ใจก็ด่าคนพวกนั้นว่าไร้สาระยิ่งนัก

เชิงอรรถ

[1]国光苹果 แอปเปิ้ลกั๋วกวง คือ แอปเปิ้ลพันธุ์หนึ่ง ปรับตัวต่อสภาพแวดล้อมได้ดี อัตราการออกผลสูง ผลผลิตมาก